“Comenzar una nueva empresa es emocionante. También lo es medir el potencial de ganancias de una industria o pronosticar una meta de ingresos para su negocio. Pero a medida que comience a calcular, debe recordar basar estas cifras en la realidad.” Declaran con voz de experiencia los expertos consultores de desarrollo de negocio de Dobla Business Development.
Si no lo lleva a cabo, podría ingresar a un mercado que no tiene un tamaño lo suficientemente grande como para convencer a los inversores de que lo respalden, o podría establecer una meta de ingresos poco realista para su negocio y quemar a sus empleados.
Para ayudar a los startups a evitar estos problemas, desde Dobla Business Development, hemos elaborado una guía que les enseñará exactamente cómo calcular el mercado direccionable total de su industria, el mercado direccionable útil y la participación de mercado.
¿QUE SIGNIFICA el acrónimo TAM SAM SON?
TAM, SAM y SOM son acrónimos de tres métricas para describir el mercado en el que opera su organización:
- “Total Addressable Market” –Mercado Alcanzable Total.
- “Serviceable Addressable Market”- Mercado Alcanzable De Servicio.
- “Serviceable Obtainable Market”-Mercado Obtenible De Servicio
Estas métricas son componentes clave de un plan de negocios, particularmente cuando elabora tu estrategia de marketing y ventas, establece objetivos de ingresos realistas y elige ingresar a los mercados que valen tu tiempo y recursos.
TAM SAM SOM DEFINICIONES
TAM: Total Adresseble Market- (Mercado Total Accesible)
El mercado total direccionable o TAM se refiere a la demanda total del mercado de un producto o servicio. Es la cantidad máxima de ingresos que una empresa puede generar al vender tu producto o servicio en un mercado específico.
SAM: SERVICIAL AVAILABLE MARKET- (Mercado Direccionable de Servicios)
Debido a las limitaciones de su modelo de negocio (como la especialización o las limitaciones geográficas), tendrá dificultades para atender su mercado total direccionable.
El mercado direccionable útil es más útil para que las empresas calculen objetivamente la parte del mercado que pueden adquirir para determinar sus objetivos.
SOM: SERVICIABLE OBTAINABLE MARKET- (Mercado obtenible de servicio)
A menos que sea un monopolio, lo más probable es que no pueda capturar el 100% de tu mercado direccionable útil. Incluso si solo tiene un competidor, sería extremadamente difícil convencer a todo un mercado para que solo compre su producto o servicio. Es por eso que es crucial medir su mercado obtenible de servicio para estimar cuántos clientes se beneficiarían de manera realista al comprar su producto o servicio.
El mercado de servicios disponibles es más útil para que las empresas determinen objetivos de crecimiento a corto plazo. También puede ayudar con la conciencia competitiva y la elaboración de estrategias.
POR QUÉ ES IMPORTANTE TAM SAM SOM
TAM, SAM y SOM son esenciales para la estrategia empresarial y la planificación del crecimiento. Esto se debe a que estas métricas muestran cuántas oportunidades tiene un mercado en particular en cada etapa del crecimiento del negocio.
TAM SAM SOM también es útil porque es una forma simple y sucinta de presentar el valor de una idea. Estos datos brindan a los equipos una idea del público objetivo y las oportunidades de ingresos para un mercado o nicho.
Estas métricas también pueden ayudar a las empresas a compartir información clave con los inversores si buscan financiación. El proceso facilita la toma de decisiones que afectan el crecimiento.
Por ejemplo, digamos que no tiene una imagen clara del segmento correcto para tu SAM. Esto podría hacer que tu mercado direccionable útil sea demasiado grande, lo que luego puede afectar tu SOM.
PLANTILLA TAM SAM SOM
Ahora que sabe qué es cada uno de estos acrónimos y para qué se utilizan, entremos en el meollo de la cuestión de cómo calcular TAM, SOM y SAM. Hacerlo requiere una investigación de mercado avanzada con anticipación, pero aquí están las fórmulas una vez que pueda obtener esas cifras.
Cálculo del mercado total Alcanzable (TAM):
Para calcular tu mercado direccionable de servicio, cuente todos los clientes potenciales que serían una buena opción para tu negocio y multiplique ese número por el ingreso anual promedio de este tipo de clientes en tu mercado.
Cálculo del Mercado Obtenible De Servicio (SOM):
Divide tus ingresos del año pasado por el mercado direccionable de servicio de tu industria del año pasado. Este porcentaje es su cuota de mercado del año pasado. Luego, multiplique tu participación de mercado del año pasado por el mercado direccionable de servicio de tu industria de este año.
DIMENSIONE CORRECTAMENTE SUS OPORTUNIDADES DE MERCADO CON TAM SAM SOM
Al comenzar, ten en cuenta que estas cifras serán en gran medida estimaciones para informar tu estrategia. Cuanta más investigación de mercado realices y más datos históricos acumules, más precisa será tu planificación.
No te limites a averiguar las oportunidades en tu mercado. Use su investigación para decidir a quién desea dirigirse y cómo planea involucrarlos con tus productos. Luego, usa estas plantillas para aclarar tus planes, contacta con Dobla Business Development y te asesoramos en el analisis de tu mercado potencial con nuestro equipo de especialistas consultores en expansión de mercado.