Aumentar las ventas y los flujos de ingresos es cada vez más importante para las empresas en el entorno competitivo actual.
La dilatada experiencia con clientes de gran distribución desde hace dos décadas, ha permitido a los expertos consultores de Dobla Business Delopment que la venta cruzada es una estrategia efectiva que muchas empresas han adoptado para vender más. Pero, ¿qué es exactamente la venta cruzada y cómo puede ayudarte a aumentar tus ventas? Lo discutiremos en este artículo, explicaremos cómo funciona y brindaremos consejos prácticos sobre cómo usarlo para mejorar tus resultados. Tanto si es propietario de una pequeña empresa como si es un profesional del marketing, siga leyendo para descubrir cómo la venta cruzada puede llevar sus ventas al siguiente nivel con los consejos desde Dobla Business Development consultores expertos en B2B.
SIGNIFICADO DE VENTA CRUZADA
Según Forbes, la venta cruzada es una técnica que atrae a un cliente para que complemente su compra inicial con productos que la complementen.
“En la venta cruzada, usted vende el mismo producto que el cliente solicitó, mientras que al mismo tiempo lo persuade para que compre otros productos que generalmente están relacionados con el producto principal. Por ejemplo, si está vendiendo una hamburguesa regular que el cliente solicitó, puede sugerirle que también compre patatas fritas y una bebida para disfrutar con su hamburguesa.” declara Jose Luis Blanco, CEO de Dobla Business Development, experto consultor estratégico en análisis empresarial.
Este es un caso de venta cruzada. La venta cruzada es una poderosa técnica de venta que ofrece varios beneficios tanto para los clientes como para las empresas. Ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos mediante la promoción de productos adicionales a los clientes que ya están interesados en un artículo en particular. La venta cruzada también puede ayudar a los clientes a descubrir nuevos productos que de otro modo no conocían, lo que lleva a una mejor experiencia de compra en general.
Si bien las técnicas de venta cruzada tienen el potencial de ser efectivas, también pueden tener algunos riesgos. Por ejemplo, si un cliente se siente presionado para comprar artículos adicionales, puede sentirse frustrado y optar por comprar en otro lugar. Es importante lograr un equilibrio entre promocionar productos adicionales y respetar las preferencias del cliente.
SIGNIFICADO DE UPSELL
Upselling significa que en lugar de vender el producto que el cliente ha solicitado, le vendes un producto mejor y, por lo general, más caro.
Usando el ejemplo de la hamburguesa, digamos que un cliente entra y ordena una hamburguesa básica para el almuerzo. Sin embargo, les ofrece una hamburguesa doble más deliciosa y satisfactoria a un precio razonable en comparación con su pedido original. El cliente está de acuerdo y decide comprar la hamburguesa doble. Este es un ejemplo simple de cómo implementar con éxito la técnica de ventas adicionales. Es importante tener en cuenta que la venta adicional y la venta cruzada son dos estrategias de marketing separadas que cumplen diferentes funciones y objetivos.
Otro ejemplo en el comercio electrónico, una marca de artículos de accesorios tecnológicos, tanto online como de venta en grandes superficies, Sublime, utiliza técnicas de venta adicional en sus páginas de productos. Cuando un cliente busca un artículo específico, muestra una sección titulada «Personas que también vieron» o «Artículos similares» que muestra productos más caros que son similares o complementarios al artículo que se está viendo.
La sección alienta a los clientes a considerar la compra de un artículo de mayor precio que pueda satisfacer mejor sus necesidades, lo que resulta en mayores ingresos para el negocio mediante el uso de ventas adicionales. En este escenario particular, está empleando técnicas de venta adicional y cruzada simultáneamente, lo que tiene el potencial de ser un enfoque ventajoso para beneficiarse de ambas estrategias.
VENTA CRUZADA VS VENTA ADICIONAL
Las ventas adicionales y cruzadas son dos términos comunes en ventas con los que todo vendedor debería estar familiarizado. Sin embargo, a veces es difícil para las empresas distinguir entre estos dos conceptos y, por error, pueden realizar ventas adicionales cuando intentan hacer ventas cruzadas o viceversa.
En esta sección, comparamos estos dos conceptos. Antes de continuar, por favor, eche un vistazo a la siguiente imagen. Se aprecia cómo estos dos conceptos difieren entre sí después de esto.
Como se puede ver en la imagen, la venta adicional es el acto de proponer una versión mejorada del producto o servicio que el cliente desea y modificar el pedido original a una alternativa más avanzada, de mayor calidad y, por lo general, más costosa.
Por otro lado, la venta cruzada se refiere a recomendar productos o servicios asociados que podrían mejorar la compra actual del cliente.
EJEMPLO DE VENTA CRUZADA
Un ejemplo de venta cruzada en el comercio electrónico es el motor de recomendaciones de Amazon, que utiliza el análisis de datos para sugerir productos complementarios a los clientes.
Cuando un cliente ve un artículo en particular, se le presentan opciones como «Comprados juntos con frecuencia» y «Los clientes que compraron este artículo también compraron». Al presentar estas opciones de una manera no intrusiva, Amazon puede aumentar sus ingresos y al mismo tiempo brindar a los clientes una mejor experiencia de compra.
BENEFICIOS DE LA VENTA CRUZADA
La venta cruzada a clientes existentes es uno de los principales métodos para generar nuevos ingresos para muchas empresas. Esta es quizás una de las formas más fáciles de hacer crecer su negocio, ya que ya han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos. Estos son algunos de los beneficios «POTENCIALES» de una venta cruzada exitosa. Preste atención a la palabra potencial.
“Es importante ser consciente de que existen ciertos riesgos asociados con la venta cruzada. Por ejemplo, si un cliente se siente obligado a comprar más productos, puede experimentar frustración.” mencionan desde la consultoría estratégica empresarial de expansión de negocios Dobla Business Development.
- AUMENTO DE LOS INGRESOS
La venta cruzada permite a las empresas aumentar sus ingresos vendiendo productos adicionales a clientes que ya están interesados en un artículo en particular. Hasta el 35% de los ingresos de Amazon se genera a través de la venta cruzada, que se facilita a través de funciones como las secciones «Comprados juntos con frecuencia» y «Los clientes que compraron este artículo también compraron» en el sitio.
Estas secciones sugieren productos relacionados con el artículo que el cliente está viendo actualmente. Otro ejemplo bien conocido de venta cruzada es la oferta de McDonald’s: «¿Quieres patatas fritas con eso?»
- MEJORAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Puede ayudar a los clientes a encontrar productos complementarios que mejoren su experiencia y mejoren su satisfacción con la compra inicial.
- DISMINUIR LOS COSTOS DE VENTAS
Puede reducir los costos de marketing y publicidad al dirigirse a los clientes existentes que ya están familiarizados con el negocio y tus productos.
- INFORMACIÓN SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
Puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que puede ayudar a las empresas a refinar sus estrategias de marketing y ventas.
VENTA CRUZADA: 6 PASOS A SEGUIR
La venta cruzada es una estrategia eficaz para que las empresas aumenten las ventas y la satisfacción del cliente. Estos son los pasos que debe seguir para establecer con éxito su sistema:
- Analizar el comportamiento del cliente
Estudia el comportamiento del cliente para identificar patrones y preferencias. Puedes crear «Personas» de tus clientes para obtener una comprensión más profunda de ellos. El uso de esta herramienta te ayudará a identificar los productos que cada grupo de clientes suele comprar juntos o sugerir servicios que podrían mejorar la experiencia general. El análisis y la recopilación de datos comerciales es una de las tendencias más importantes en el mundo empresarial actual.
Debes leer “Integración de estrategias basadas en datos en la toma de decisiones” para aprender cómo tu pequeña empresa puede competir con empresas gigantes con la ayuda de los datos.
- Desarrollar ofertas de venta cruzada
Crea ofertas convincentes que sugieran productos o servicios adicionales en los que los clientes puedan estar interesados. Estas ofertas deben ser relevantes para la compra actual del cliente y agregar valor a su experiencia general.
- Utilice la “Bundlig”- agrupación para aumentar la probabilidad de éxito
El bundiling o la agrupación de productos, se puede utilizar en combinación con la venta cruzada para ofrecer a los clientes una solución más completa a sus necesidades al tiempo que aumentan las ventas. Por ejemplo, una empresa de tecnología que vende ordenadores portátiles podría combinar una computadora portátil con un conjunto de accesorios, como una bolsa para computadora portátil, un mouse inalámbrico y auriculares, como los productos que ofrece Subblime.
Al agrupar estos artículos, la empresa puede ofrecer un precio con descuento en comparación con la compra de cada artículo por separado, lo que hace que la oferta sea más atractiva para el cliente. Además, la empresa puede utilizar este paquete para realizar ventas cruzadas de otros productos relacionados, como fundas para portátiles, discos duros externos o software antivirus, incluyéndolos como complementos opcionales del paquete a un precio con descuento.
De esta manera, la empresa no solo aumenta el valor de la compra inicial para el cliente, sino que también aumenta las posibilidades de venderle productos adicionales a través de la venta cruzada.
- Forma a tu personal de ventas
Forma al a tu personal de ventas para identificar oportunidades de venta cruzada y enséñeles cómo comunicar los beneficios de productos o servicios adicionales. Bríndeles conocimiento del producto y técnicas de ventas efectivas para aumentar el éxito de la venta cruzada. También puede ofrecer incentivos y recompensas para motivar al personal de ventas a promover la venta cruzada. Luego, debe realizar un seguimiento del desempeño del personal de ventas para identificar áreas de mejora y proporcionar comentarios y capacitación para mejorar sus habilidades de venta cruzada, en Dobla Business Development contamos con un equipo dedicado a la formación de delegados de venta y equipos de soporte de ventas o GPV en puntos de venta.
- Empela la tecnología
Este es un paso complementario para maximizar los beneficios de la venta cruzada. Puede utilizar la tecnología para automatizar el proceso de venta cruzada, como recomendar productos o servicios durante el proceso de pago en línea o enviar recomendaciones personalizadas por correo electrónico basadas en compras anteriores.
- Mide el éxito
Supervisar continuamente el éxito de los esfuerzos de venta cruzada para evaluar la eficacia de la estrategia y hacer los ajustes necesarios. Intenta descubrir los cuellos de botella de tu proceso de venta cruzada y aumenta tu rendimiento mejorándolos.
Siga estos pasos para establecer un sistema exitoso de venta cruzada que aumentará sus ingresos y la satisfacción del cliente.
CÓDIGOS DE TRUCOS DE VENTA CRUZADA
La venta cruzada es una técnica popular, pero no todos saben cómo usarla de manera efectiva. En este artículo, discutiremos tres códigos de trucos para ayudarlo a realizar ventas cruzadas como un profesional, pero aconsejamos poneros en contacto con profesionales de las ventas empresariales de larga trayectoria con el Retail y la venta al por mayor como Dobla Business Development.
- Seleccione el producto adecuado para la venta cruzada
El primer paso en la venta cruzada es seleccionar el producto adecuado para ofrecer. Es importante categorizar tus productos relacionados y proponer algo que agregue valor real al cliente. (Se relaciona con la propuesta de valor).
- Proponer, y dejar que el cliente decida.
Al ofrecer una venta cruzada, es importante proponer el producto sin ser agresivo. El cliente debe sentir que tiene una opción en el asunto, en lugar de sentirse presionado a realizar una compra. Al darle al cliente la opción de agregar un producto relacionado, es más probable que obtenga una respuesta positiva.
- Usar sugerencias durante y/o después de comprar en ventas online
Una de las formas más fáciles de realizar ventas cruzadas es usar sugerencias durante y/o después del proceso de compra. Por ejemplo, cuando un cliente agrega un producto a su carrito de compras en línea, puede sugerir productos relacionados que podrían interesarle. Esto puede aumentar las posibilidades de que el cliente realice compras adicionales.
- Proponer y dejar que el cliente decida.
Al ofrecer una venta cruzada, es importante proponer el producto sin ser agresivo. El cliente debe sentir que tiene una opción en el asunto, en lugar de sentirse presionado a realizar una compra. Al darle al cliente la opción de agregar un producto relacionado, es más probable que obtenga una respuesta positiva.
- Usar sugerencias durante y/o después de comprar en ventas online
Una de las formas más fáciles de realizar ventas cruzadas es usar sugerencias durante y/o después del proceso de compra. Por ejemplo, cuando un cliente agrega un producto a su carrito de compras en línea, puede sugerir productos relacionados que podrían interesarle. Esto puede aumentar las posibilidades de que el cliente realice compras adicionales.
- Duplica las posibilidades de venta cruzada con la estrategia de re-marketing
Los correos electrónicos de re-marketing pueden ser una herramienta poderosa para implementar estrategias de venta cruzada y generar ventas adicionales. Al dirigirse a clientes que ya han mostrado interés en sus productos o servicios, puede aprovechar su compromiso anterior para promover ofertas complementarias. Para utilizar eficazmente los correos electrónicos de re-marketing para la venta cruzada, es fundamental personalizar el contenido en función de las interacciones anteriores del cliente. Resalte los productos o servicios relacionados que se alinean con su historial de compras o navegación anterior, y enfatice los beneficios y el valor que pueden obtener de estas ofertas adicionales. Incluir ofertas atractivas, descuentos exclusivos o promociones por tiempo limitado puede incentivar aún más a los clientes a aprovechar las oportunidades de venta cruzada que se presentan en el correo electrónico. Al entregar mensajes relevantes y convincentes, los correos electrónicos de re-marketing pueden aumentar significativamente sus posibilidades de éxito en la venta cruzada al tiempo que mejoran la satisfacción y la lealtad del cliente.
RESUMEN E IDEAS CLAVE:
La venta cruzada es una técnica de venta que sugiere productos complementarios a los clientes que ya están interesados en un artículo en particular.
La venta adicional es cuando una empresa sugiere un producto mejor o más caro a un cliente en lugar del que solicitó.
La venta cruzada y la venta adicional tienen diferentes objetivos y funciones y no deben confundirse.
Los ejemplos de venta cruzada en el comercio electrónico incluyen el motor de recomendaciones de Amazon y la sección «Personas también vistas» de Subblim.
Los beneficios potenciales de la venta cruzada incluyen mayores ingresos, mayor satisfacción del cliente, menores costos de ventas y conocimientos sobre el comportamiento del cliente.
Para establecer un sistema de venta cruzada exitoso, las empresas deben analizar el comportamiento de los clientes, capacitar a sus empleados, personalizar su enfoque y monitorear sus resultados.
En Dobla Business Development contamos con largo recorrido en el análisis de compra y de comportamiento de los clientes en las grandes superficies y en las tiendas online de nuestro porfolio de clientes, si deseas conocer más y recibir una auditoria de uno de nuestros consultores, contáctanos ya.
